锡安医疗医师培训手册暴露疯狂揽客内幕
2012-12-28 21:53:46   来源：青松网   评论：0 点击：

　　“锡安医疗”医师培训手册暴露疯狂揽客内幕：“要做的就是激起客户心动的感受”

　　当顾客质疑疗效时，你就说“有亚健康，拖越久就越严重”

　　■新快报记者 冯仕妍 陈杨 谭欢 李斯璐 王吕斌

　　【话术核心】★我们MRA医师要做的是创造客户的需求，也就是激起客户的心动的感受，而创造的方法就是MRA仪器的检测。检测出身体状况准不准确，我们就得好好地拿捏。

　　★顾客提问多，证明讲解员的表达能力有问题。顾客有问题，下单的几率就比较小。

　　新快报记者在昨日的调查中发现，被骗的客户不止此次事件报料人盈盈(化名)一个。

　　为何一个名不见经传的“锡安医疗”，能够不断吸引客户进来，甘心投入大笔花费?昨日，这个秘密被一本“锡安医疗”内部机密培训资料——《医师培训手册》暴露了，里面详细列明了客户可能会问及的各种问题，还列出了“标准答案”，作为内部员工的必学的“标准话术”。

　　这本培训手册里面附带着《“锡安医疗”项目标准话术(干细胞科技)》。记者打开一看，发现原来那些令顾客信以为真的讲解词背后早有“参考答案”。记者看到，“锡安医疗”归纳的“话术”要点多达数十条，但其中一个要点是“激起客户心动的感受”，而“创造的方法就是MRA仪器的检测(即记者暗访时所体验的‘太空椅’)”。当顾客质疑治疗效果时，则使用“缓兵之计”，将问题抛给专业医师，并承诺以MRA检测仪来检测疗效;当顾客犹豫不决时，则提醒“有亚健康状况，拖越久就越严重”，这也是让报料人盈盈认为“好像不做治疗，很快就会死”的地方。“话术”最后还总结，顾客的问题越尖锐，越是说明讲解员的表达能力有问题;顾客的提问越多，下单的几率就越小。

　　话术摘录

　　一、怎样解释产品：

　　★如何引导顾客了解“干细胞科技”项目?

　　锡安医疗：……很多VIP客户花一些钱就可以年轻10—20岁，效果立竿见影。

　　★如何介绍这一项目?

　　锡安医疗：自体干细胞科技是目前世界上最尖端最先进的医学科技。

　　★如何介绍锡安医疗?

　　锡安医疗：……我们拥有60位来自世界各国的医学权威专家和医生。

　　二、怎样回避关键问题：

　　顾客(“锡安医疗”注明“特别麻烦的顾客”)：你们医院有没有营业执照、医生有没有执照、护士有没有执照、是不是真的、我抽的血交的款有没有什么证明?会不会拿我的血用作其他用途?

　　锡安医疗：我们外出宣传时并没有刻意带这些东西，如果您想做干细胞，但是又有这样的疑虑，那么我建议您不要急着现在抽血及交款，找时间去广州的“锡安医疗”，您就会对我们医院有更进一步的了解及信心。

　　顾客：这个干细胞要多少钱?

　　锡安医疗：干细胞价钱根据干细胞数量有所不同，最低13.8万至59.8万都有，而锡安非常专业，需先做全身268项健康检查，而且是所有俄罗斯航天员要上太空执行任务前，必须透过全球最高科技、最安全、最精准、最快速、最权威的MRA检测;顾客的身体状况必须要先经过专业的MRA检测，然后由专业的医师群进行会诊后，确定使用的自体干细胞类型，才能确定适合您的干细胞数量。

　　三、怎样抓住客户心理：

　　顾客：你们医院有多少人做过干细胞?我该不会是试验品吧?

　　锡安医疗：在“锡安医疗”做自体干细胞的客人已将近有1000人……安全跟疗效性其实是可以完全信任我们的。我们2011年5月份还在医院举办了两岸医学交流平台，所以您是我们医院的会员，而不是实验品。

　　顾客：想要回家考虑一下。

　　锡安医疗：“身体如果有亚健康状况，拖越久就越严重。”“这个疗程很适合您使用，难道您不希望像明星那样年轻吗?”