王老吉红绿资源整合优化渠道 经销商士气大振
2013-07-10 16:05:04   来源：新浪   评论：0 点击：

随着凉茶旺季的到来，王老吉与加多宝的凉茶战开始进入真刀真枪的销售阶段。日前王老吉公布了一组数据，2013年上半年，王老吉新增目标网点近200万个，合计达500万终端销售网点。目前，王老吉大型商超、批发小店铺货率达80%以上，餐饮渠道铺货率达50%以上。在渠道的开拓上，广药王老吉的优势已经开始显现。

渠道借力王老吉上半年销售75亿

据了解，受今年3-6月份持续雨水和低温天气影响，今年上半年，各饮料企业销售都不是很好。在此前提下，王老吉凉茶上半年依然实现了较好的销售业绩，红罐王老吉销售过40亿，绿盒王老吉销售过15亿，两个王老吉加起来超过55亿，今年将很顺利的突破100亿。以上数据均按销售口径即出厂价计算，如果按零售价格统计，则上半年已经完成75亿元，全年将有望超过150亿元。

在去年6月广药王老吉上市之初，这些数据是人们不敢想象的。在业内人士看来，面对加多宝十几年形成的渠道，王老吉的渠道开拓可谓难上加难。

据了解，在收回王老吉商标后，经过详尽的调研，王老吉采取了“先超市后餐饮”的两步战略。在2012年第三季度的凉茶销售旺季，王老吉主要对大型商超铺货，第四季度则转攻餐饮渠道。一方面加大投入大型餐饮连锁店，另一方面借助有一定实力的酒水经销商，提高餐饮渠道的市场份额。事实证明，广药的渠道战已经初见成效。

广东某区域的王老吉经销商李和平(化名)向记者讲述，“之前一直从事白酒的经销，去年年底，王老吉相关人员邀请我做所在区域的经销商，主要打通该区域的餐饮渠道。我当时很看好广药集团和王老吉的品牌，便欣然接受了邀请。”如今，经过李和平7个多月的打拼，王老吉在该地餐饮渠道的占有率已经达到8成左右。

据了解，在王老吉现有的经销商中，以原有渠道为基础继而开拓红罐王老吉市场的不在少数。原有商品与凉茶并行经销的策略，不但让经销商们合理利用了自身资源，同时又为自己开拓了一条新的生财之路。而巧妙的渠道借力也让王老吉快速突破了渠道瓶颈。

红绿王老吉整合进一步优化渠道

日前，“王老吉红绿优势资源整合”会议在云南举行。广药希望在品牌上升期“抓住机遇、整合资源，团结客户”，迅速做大做强王老吉品牌。

广药王老吉表示，成绩的取得，离不开各位经销商朋友的鼎力支持。也离不开红罐与绿盒所在公司全体员工的共同努力。盒装王老吉虽然目前规模比罐装王老吉小，但有一支经验丰富的营销团队和一支长期合作的经销商队伍，同时在内部管理和制度建设上都走在集团前列。罐装王老吉虽然队伍比较新，客户也都是这两年开始合作的，但发展迅速，在王老吉品牌传播、客户开发管理上积累了经验。两家企业各有优势，只有将这些优势整合在一起，王老吉品牌才能发展的更快。同时资源的整合，也有利于帮助经销商做大规模、有效发挥资源效用、增加收入和利润，最终实现王老吉品牌和客户的双赢，这也是广药进行资源整合的目的。

正在王老吉在渠道发力，势如破竹不可阻挡之际，一波波王老吉“超低价销售”、“经销商无利润逃离”等消息又如同今年4月一样再次袭来。

今年4月，加多宝串通部分商超，让这些商超低价出售王老吉凉茶，然后再给予相应价格补偿。与此同时，借助舆论大肆传播王老吉产品价格降半大甩卖假象，欲以假象引发王老吉产品商超、卖场误以为真降价，结果被动降价，以扰乱王老吉凉茶终端价格体系，让王老吉乃至经销商、商超都蒙受损失。

加多宝江西省余干县经销商何某就因为恶意操作王老吉凉茶“降价”的行为，违反了《反不正当竞争法》，被当地工商行政管理局判罚10万元。

对此，北方某区域王老吉经销商王安东表示，“目前对王老吉很有信心，经销商能赚到钱，夏天销售旺季也到了，出货更快，我们怎么会逃离？”