危险重工：三一中联激战正酣 行业风险不断积累
2013-01-26 15:10:13   来源：青松网   评论：0 点击：

        在他看来，三一、中联的恶性竞争并不新鲜，重要的是一线员工充当了战争的炮灰，而整个行业也过度透支了未来。持这个想法的并非他一人，他的同学与朋友中不断有人逃离这个行业。

        最初，刘冰积极性高，压力也大，那个时候每天7点半起床，晚上7点半回家，中间吃不上一口饭，却能抽两包烟。但2011年底以来，刘冰感到这个行业销售人员生存越来越困难。

        离职前刘冰手头有20个客户，他很不好意思地说，这20个客户没有一个客户能够按时还款，而如果一个客户每个月不能还款，那么公司要倒扣销售人员收入。2011年下半年以来，实施零首付等激进销售政策，可以说卖的越多越赚不到钱，因为对业务员来说除了首期之外，就要靠每期客户还款提成。

        2010年刘冰刚进入公司时，发现混凝土产品销售对象层次还比较高，销售过程中，需要走访客户，看他的真正资产有多少，房子、汽车等都要拍照登记。而最近两年，在信用销售模式下几乎什么样的人都可以成为客户，审查也不再那么严格，只要提供复印件就可以。

        如果说高速发展期彼此还能良性竞争的话，市场的下滑就直接导致两家企业白热化争夺。刘冰说，两家的竞争有时神乎其神，到了什么地步?这边业务员刚把客户的购买意愿报到管理部门，对方就已经在下手了。

        刘曾经费力攻一个客户，双方谈到一定程度后，突然有一天客户去了长沙，他一刻不停赶过去，说服客户在当地参观工厂，回来后为了不让对手刺探到信息，他把客户带到洗浴中心，双方准备早上就签合同，哪知早上一出门，对方业务员已经在客户的轿车旁等候多时，最后这个客户还是被抢了过去。

        另外一个合同，双方谈到了半夜，老板已经下决心签合同，并直接把银行卡给了刘，打算第二天早上直接划账。结果第二天老板打来电话说已经与三一签约。这让他悔恨万分，后来他的很多合同都是半夜签，一分钟都不等，因为多等一分钟多一份风险。

        刘冰说，大部分的情况是双方不断压价，到达自己的底线，这个时候总有一方即使是不赚钱也要把单子拿到手，这就要看哪家企业的底线更低。至于行贿，这更是潜规则，为了做成一单给客户送价值数万的相机、笔记本、电脑，这些招数都已经不稀奇。

        一般来说，每年的上半年是工程机械销售的旺季，在很多行业这被称为开门红，工程机械行业1-3月尤其如此。在刘冰所在的分公司，前两年的情况是，开门红期间都会遥遥领先于三一，但后来可能有所放松，到年底一盘点，三一已经追上来了。

        他们感到很奇怪，这么一个小小的县级市，就这样几家建筑企业，哪些人会买这些设备几乎是可以预见的，这样巨大的增量从何而来?后来他们发现，这些都是三一业务员一台一台卖出去的，而销售对象都是个人客户，如此积少成多。后来，中联的个人客户也越来越多，辞职前刘冰20个客户中只有一个勉强算是企业客户。

        这样做的结果是，行业的客户资质和质量呈直线下降，一台车200万，过去首期要付100万，现在一二十万就可以买一台，所需的资金量越来越少，审核越来越松，无形中就扩大了客户的覆盖面。“它本来覆盖的是一小部分客户，但现在却扩大至个人，无论从品牌、销售方式、付款方式，单价如此巨大的设备已经与消费品无异。更严重的是，由于经济放缓，核心客户的需求在萎缩，只能靠扩大增量和客户群来提高销售收入。”刘冰说。

        往年，刘冰年初都会回一趟长沙，开门红期间要提车根本没有，但2012年却完全不一样，4月前后，无论是中联还是三一，厂区内都停满了库存的机械设备，一排一排十分壮观，可见市场萎缩之严重。令人震惊的是，两个月后，他再回到长沙，两家企业积压的产品已经全部卖光，厂区又开始空空如也，这些产品都涌到了哪里?可以参照的一个答案是，2012年上半年正是三一和中联零首付做得最凶的时候。从2012年下半年开始，双方开始收缩零首付，并完全停止这种激进的模式，这种方式暴露出来的风险两家企业的领导人也已经深深体会到。

        在刘冰看来，这个行业最大的问题是，表面上看着很风光，中国工程机械行业发展非常好，产品进步，企业做得大，但无论是一线的大部分销售人员，还是他的客户，目前都处于一种困境中，购买的混凝土设备就像一台赚钱机器，一个月没有工作，购买人就要承受巨大的还款压力。但2011年以来中国房地产市场、铁路和基建又下滑最快。