广药王老吉近期六折促销出售 是企业正常营销策略
2013-04-07 18:35:45   来源：当代生活报   评论：0 点击：

    广药王老吉近期六折促销出售，这对消费者来说首先是好事，打折了、便宜了嘛。而市场上却有声音说，这是广药出现资金链断裂的迹象。这里，不管资金链断裂的说法是从什么地方传出来的，我们可以先看看一组数据。

    仅以广药王老吉做了六折促销，就断定广药的资金链出问题，这个逻辑是站不住脚的

    据广药2012年年报数据显示，广药的流动负债（即短期借款）为19.15亿，加上非流动负责（长期借款）也仅为20亿。而其流动资产（即可快速转变为现金的资产）为35.47亿，要是再加上非流动资产的话，广药可动用的资产超过62.35亿。对比之下，广药的负责仅占其资产的30%左右。仅以广药王老吉做了六折促销，就断定广药的资金链出问题，我想这个逻辑是站不住脚的。

    就好比中国移动近段时间，对手机上网业务的价格进行了调整，每兆上网流量的费用最低降为0.5元，另外包月上网流量的套餐也有较大幅度的优惠。这能说明中国移动的资金链出问题了吗？实际上，中国移动这个举措是为了抢占手机用户上网的市场。而且中国移动的资产负责率仅为31%左右。

    虽然广药公布的2012年年报没有单独披露旗下红罐王老吉的销售数据，但一位业内人士认为，对于2012年6月创建、真正运营不足半年的王老吉大健康公司，2012年销售收入估计在20亿元左右。尽管其年净利润仅为3096万元，但这已经超过业界预期。因为此前业内普遍预计王老吉大健康会出现亏损。

    所以说，广药王老吉做促销，基本上可以断定不是为了填补资金链的断裂，那是什么原因呢？笔者认为，归结起来，还是市场作怪。由于夏季即将到来，这将是凉茶的销售旺季。为了能快速抢占市场，广药必须做好必要的营销工作，而打折无疑是最有力度，最能快速占领市场的一个手段。

    王老吉打折的行为，应该是王老吉一系列营销手段的一种。估计往后还会看到王老吉的更多营销手段，这一切，都是为了快速占领市场

    据了解，目前加多宝对于批发店的政策是进货20箱送一箱，而王老吉的政策是进10箱或8箱就送一箱，就是通过变相降价的方式来增加渠道和终端的利润，因为凉茶属于快消品，快速占领市场，然后薄利多销才是王道。一位加多宝的大经销商表示，现在广药王老吉的势头起来了，双方在渠道、终端上的争夺可谓火爆。2013年的销售压力比2012年更大，加多宝2013年的销售目标比较保守，给经销商的任务就是不下滑。而目前随着广药王老吉完成全国铺货，它借助各地酒水经销商抢占了大量的传统小店渠道及餐饮渠道，与加多宝在多个渠道全面拼抢。

    “目前王老吉在我们这里的市场份额已经接近加多宝的40%，而且上升的趋势很明显，尤其是春节期间，抢了蛮多的市场。王老吉采取的手段是针对加多宝，王老吉给渠道、终端更高的利润空间。”某省会城市的加多宝经销商坦言。我想，王老吉的市场份额能够快速上涨，其营销策略占了很大的作用。所以，王老吉打折的行为，应该是王老吉一系列营销手段的一种。从去年到现在，先全面铺设网点、增加终端销售渠道、广招经销商、做广告、打折促销……估计往后还会看到王老吉的更多营销手段。

    当然，也得看到王老吉的营销策略也给广药带来了不小的压力。据广州药业年报，2012年，广州药业销售费用总额为13.59亿元，同比猛增91.25%。其中广告费用由2011年的1.98亿元增至2012年的5.47亿元。2012年三四季度销售费用分别大增125%和187%，其中四季度销售费用已达5.71亿元。而这正是王老吉大健康加大了广告投放、营销人员费用以及销售费用支出所致。但值得庆幸的是，王老吉大健康项目已完成了超过60%的渠道铺货，下一步将与一些啤酒分销渠道合作，完成对餐饮行业的铺货。这将快速提升王老吉的销售能力。

    王老吉的部分营销策略

    进货优惠：经销商每进货10或8箱送一箱

    铺货顺序：先商超，然后是餐饮店，再进士多店和便利店

    销售终端：提高销售终端的进场费用

    异业联合：与一些啤酒分销渠道合作

    媒体宣传：将与10家电视台联手做品牌营销，预计整体市场投入将达20亿元