范新：从教授销售员到清华同方总裁
2013-05-31 10:34:38   来源：《证券日报》   评论：0 点击：

　　教授造机器被退货

　　1989年陆致成和一批同事创办了清华大学人工环境工程公司，8年后，这家公司并入清华同方，并成为同方产业的主力军。

　　范新给记者简单介绍了他一直以来所从事的人工环境事业，“随着人类社会的发展，自然条件会越来越恶劣，我们可能一直都要待在人工手段创造的环境里面”，而要实现这种人工环境，需要技术和设备，人环最初的选择是热泵。

　　1994年，范新加入人环，任事业部经理。

　　当时的人环还是一家将1000万销售收入、100万利润作为宏伟目标的系办小公司，在沙河租用了王麻子剪刀厂破旧的闲置厂房，条件很艰苦。“车间里是生炉子的，我去他们那儿看工厂，我给他们员工带的是棉背心”，陆致成回忆道。

　　条件的艰苦并不是最难以忍受的，给教授们打击更大的是他们的机器遭到了退货。

　　“教授们造机器是不容易的事，我们把机器攒出来了，毛病也挺多，社会上也没有。我们尝试着把它卖出去了，遇到了很多的问题”，范新回忆说，“有一次陆总让我准备到深圳去工作一段时间，说是派个厉害的人去。我想要去挺长时间，就把家里安排好。但后来陆总很含蓄地跟我说，不用去了。我不知道怎么回事，后来据说那批设备遭到了退货。”

　　教授一线跑销售

　　虽然遭遇了最初的挫折，但人环还是很快把业绩做了起来。

　　范新如今想来，很肯定自己最初抓销售的做法。他认为，把单子拿来，这个经理才有价值。而当时的人环销售人员加上范新，总共只有三人，范新毫无疑问必须冲在一线跑销售。

　　在成都的一个大楼工地，对于亲自跑来做销售的范新，客户说，教授也做销售?范新特别坦然地说是，这种高技术的东西，必须教授亲自来推荐，否则不足以说明它的好处。

　　教授跑销售，人环的销售曲线也出现了令人喜悦的上扬。1994年是800多万元，1995年是1507万元，1996年达到了3200万元。而1997年同方上市，对于已经并入同方的人环来说，更是人逢喜事精神爽，范新和他的团队干劲十足。

　　然而，机械类的产品，一旦别人发现了这种东西以后，跟进性非常快。“那时候血雨腥风的，我们不怕什么，也不知道怕什么，整天跟中国人打，跟外国人打”，范新笑言，“我们打得挺热闹”。

　　那个时期做生意都流行送礼，但范新说：“送小礼可以，但是包里背多少万块钱，这个咱们干不了。”

　　那个时候歌厅也出现了，“这个东西挺讨厌的，人家都把他们的客户请歌厅唱歌去了”，范新当时的要求是，可以吃饭，不许唱歌，“那种唱歌我认为是不健康的事情”。一年以后范新的要求也被迫改为，可以唱歌，不许找女孩，“但是人家说不找女孩唱什么歌啊”。

　　在那样的环境下，同方人环靠什么赢得客户?

　　范新认为还是同方人环对业务研究得比较透彻。“那时候在西南地区我们和设计院关系特别好。我一到设计院，一大堆人就来问我问题，其实有的问题我也不太懂，不知道就举手说不会，而不是不懂装懂”，范新当时开玩笑说，“我不会的回去请教俺老师，俺还有老师呢!”

　　“你要很诚信、很认真地帮助客户解决他所遇到的问题，但我们这种帮助不是纯教授的帮助，是有目的的，帮来帮去，把你帮明白的时候，你的项目肯定用的我的东西。”范新说到这儿，自己也笑了，大概是也意识到了自己作为经营者的一丝狡黠。

　　当时范新还提出了全程服务的概念，“机器总是有坏的时候，我们一般项目使用的效果特别好，其实不是没有问题，而是有问题及时解决。范新认为，自己打出的这几张牌是赢得客户的关键，“当客户慢慢理解了你的理念，他们就认为，与其吃点喝点拿点，不如你帮我把这个项目做好了。很多项目都是自建自用的，如果项目没建好，是要遭单位内部骂的。”