一位工程商眼里的铁路工程生态
2013-01-06 11:14:26 来源：智闻网评论：0 点击：

如果有人问：怎样才能在铁路工程领域分一杯羹？李力一定会回答：首先得有个好酒量。作为一个资深铁路工程分包商，李力的最高纪录是在一场酒会中连喝一百多杯白酒，还是...

如果有人问：怎样才能在铁路工程领域分一杯羹？

李力一定会回答：首先得有个好酒量。

作为一个资深铁路工程分包商，李力的最高纪录是在一场酒会中连喝一百多杯白酒，还是空腹。

经受过无数次“酒精考验”的李力在铁路工程这个圈子里已经混了十余年，用他的话说，算是小有成就。而随着刘志军（前铁道部部长）时代的远去，李力感叹这一行“越来越不好做了”。

不过，转行也不是一件容易的事。因为，能喝酒只是必备的素质；关系，才是在铁路工程领域立足的根本——而这，已经把他们彼此牢牢地绑在了一起。

关系

“铁路这市场没有关系哪儿钻得进去”

对于李力和像李力一样的铁路工程分包商来说，如何费尽心思和铁路系统建立一个可以合作共赢的关系是万里长征中必须迈出的第一步。

和其他行业不同，铁路系统作为一个“独立王国”，有着与生俱来的封闭传统，那些领导们也都有着自己的圈子，这些圈子同样很难突破。

李力说，吃铁路工程这碗饭的人，要么本身就是铁路人，要么就多多少少和铁路有些渊源。

所以，“铁路这市场没有关系哪儿钻得进去”。

李力就属于第二种。

不过，最初的这种关系离真正进入铁路工程行业所需要建立的关系还差得很远，所以，李力最早的功课就是研究如何送礼。

“一开场跟人打交道的时候必须得研究怎么送礼，一开始就给对方送钱人家也不敢要啊！”在李力看来，送什么礼物是一门学问，送的每个人都得研究。

和所有人一样，李力也是从送烟送酒开始的。

由于有人指点，一开始李力就可以直接找到有关领导的家里，而那些没人指路的人则只能去“硬磕”——因为不熟，不知道领导的家在哪儿，就只好硬着头皮跑到单位拉关系。

去单位“硬磕”，也很讲究方法。比如在十几年前送礼,有人会把茅台酒灌进二锅头酒或某种家乡特产酒的酒瓶里，再有就是把整条的烟打开，掏出里面的香烟，把钱卷成一小捆一小捆的塞进去。

事实上，作为礼品中最低级的品类，烟酒的杀伤力在这里最多只能算得上是微乎其微。

“刚开始不知道，就千篇一律地送烟送酒。后来跟一个领导关系熟了，就直接跟我们说，下回烟酒就别拿了，实在没地儿搁。”

后来，李力才明白铁路部门附近高价回收烟酒的店铺为什么那么火。

因为很多时候，“人家都不往家里提，你前脚刚走，这后脚就直接送去变现”。

不过，虽然烟酒并非是上上之选，但却是整个“攻坚行动”中不可或缺的敲门砖。李力告诉法治周末记者，循序渐进是这个过程中必须坚持的原则。

“得先从小打小闹开始，不能引起人家的警惕，对方要是知道你要跟他‘贴’就该防着你了。所以得一点点的来，还得看上去感觉挺自然的。”

当烟酒攻势告一段落，李力便会利用下一个秘诀打开局面，那就是：投其所好。

“那你怎么知道领导喜欢什么？你不能上来就问人家：领导您喜欢什么呀？太直白了。人家一瞧你这样就是没素质，所以你得先跟领导聊天儿。聊天儿的时候一看对方对这个话题不感兴趣，就赶紧换话题，聊到某个话题一看领导来精神儿了，说明他就好这个，赶紧回去恶补相关知识。”

恶补是必须的。因为和领导的步伐“要是差得太远了，领导就不带你玩儿了”。

而由于每个领导的爱好各不相同，所以，李力也变得越来越博学：从羽毛球、网球到滑雪、钓鱼、高尔夫，从黄金珠宝到奇石玉器，古玩字画到红木家具，不一而足。

追上领导的“步伐”之后，李力就开始踏着领导的节拍，和领导打成一片。

知道某领导喜欢晚上出门钓鱼打野味，李力就专门买了夜视仪，半夜出发也是随叫随到。

而用真情感化，则是李力的另一个杀手锏。

“把领导家里的事当成自己的事这种精神境界是必需具备的。”所以每当领导家里有事李力都会冲锋陷阵，踏踏实实地把事情办得“妥妥的”。

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