新东方被质疑隐瞒加盟业务 引发培训行业震动
2013-01-29 12:44:44   来源：青松网   评论：0 点击：

        近些年来，龙文教育无疑是扩张速度最快的企业之一。对于扩张方式，其投资人汪潮涌向记者解释为共同创业。龙文的扩张方式是只分股权：总部派人去开拓新地区的市场，总部控股该地区分公司60%股份，剩下40%，分给校长等管理层人员。

        然而，据媒体报道，龙文也有相当一部分教学点不盈利，即便如此，他们仍然坚定地选择直营。“对于龙文这样成长中的企业，VC、PE看中的是盘子足够大。部分企业在现阶段亏损，是因为快速扩张，需要资金投入，这个很正常，等把战略布局做好了，再停下脚步，做产品和营销，这就是所谓的‘先做大，后做强’，何况，龙文整体上是赚钱的。” 某教育机构高管李先生对记者说，“在一线城市和省会城市，龙文一个教学点一年一两百万元收入是肯定有的，这总比做加盟收一二十万元强多了。”

        然而，一边做直营一边做加盟的公司，也并不顺利。“环球雅思，完全就是通过加盟，补偿直营店的亏空。换位思考，如果他们的直营店现金流很好，何必要做加盟?根本就是扩张速度太快，直营店盈利水平良莠不齐。但是，开放加盟之后，加盟商收了钱除交盟主加盟费外，剩下的事情都会扔给加盟商，所以很多加盟商也不挣钱。”李先生告诉记者。“对于教育企业而言，直营店和加盟店，好比是亲儿子与干儿子的关系，当市场有波动，或者企业有危机的时候，企业一定会优先照顾直营店。因此，加盟一个有很多直营店的企业，对于加盟商也并不是一个很好的选择。”

        曾在新东方和学大任职的张晋巍，决意“以直营的方式做加盟”，其选择的业务是一对一辅导。凹凸教育设有运营管理中心、市场营销部、教学研发部等部门，以一套IT系统来标准化每一个流程。让加盟商的推广、销售、财务等都能流程化，让学生的报名、上课、下课都能体现在IT系统中，加盟商无法避开系统做单，也无法私自提价或打折。据张晋巍介绍，他们的路线是农村包围城市，从大机构尚未布局的四五线城市开始，选择的加盟商是当地已有办学资质和培训业务的机构。“一对一业务不是家教，需要流程精细化，产品标准化，否则一定会赔钱。这就是他们必须选择我们的理由。”

        但是，谈及未来的打算，张晋巍也坦言：如果要上市，他们必须掌握一部分加盟店的股权。否则，一个没有实体店在手中的公司很难获得市场和投资者的认同。届时，直营店和加盟店的矛盾，将可能会浮出水面。

        师资比品牌更有竞争力

        如今的中小学培训市场，机构的品牌效应尚未形成，冲着某一机构的品牌而报名的家长和学生，还不太多，师资力量仍是机构核心竞争力。

        “什么行业做加盟容易?是服装、食品以及标准化产品。但教育培训企业卖的是服务，自己是生产者，必须自己做渠道商，因为不同的老师做出来的产品，效果完全不同。”启明星学校校长齐明鑫告诉记者，如今的中小学培训市场，机构的品牌效应尚未形成，冲着某一机构的品牌而报名的家长和学生，还不太多，师资力量仍是机构核心竞争力。“消费者对于老师依赖性很强。比如，某老师，现在A机构工作，第二年去了B机构，几百个学生，全都带走了。你开放加盟，老师谁提供?加盟商提供的老师，质量保证不了，如果你自己能提供，你何苦不做直营。”

        实际上，如今的教育市场上，“加盟”似乎更意味着乱象。

        “在我们这个行业里，外地的一些企业，会因为对北京的教育资源有迷信，从而成为北京机构的加盟商。”齐明鑫说，北京有很多机构，在三四线城市颇有名气，在北京却没有几家店。他们提供的产品名称冠冕堂皇，叫做解决方案。比如，三四线城市的某家奥数学校，和北京一家英语学校拉上关系，双方一拍即合，北京的学校提供教材和“北京”这块招牌，三四线城市的奥数学校有现成的生源，可以增加一个业务赚钱。

        “北京不少挂着高校牌子的培训学校，比如北外奥尼、北大爱学、北大家教网等等，都做类似的加盟，在三四线城市，北大、清华、北外之类的牌子经久不衰。”然而，这些靠着加盟快速扩张的机构，寿命都不长，结局要么倒闭，要么被收购，最终多数改为直营模式。