顾地科技经销商收入被调降19% 路演现场疑说谎
2013-01-29 12:47:33   来源：青松网   评论：0 点击：

        金证券记者 李砾

        "公司有60%-65%的收入来自经销商。"顾地科技股份有限公司高管近日路演时对机构透露的这个数据，和招股书披露的内容相差甚远。此前《金证券》曾报道，公司高管自曝技术创新是其短板(详见《"高新"企业顾地科技热衷低价跑量》)，但路演的情况表明，实际问题远不止此。

        一位参会的机构人士向《金证券》记者指出，扩张初期，经销商模式有利于迅速抢占市场份额。但经销商与公司争利的弊端也会在后期逐渐显露出来。"顾地科技高管路演现场'调低'经销商收入的比例，可能也是意识到过度依赖经销商会扼制自身的发展吧。"

        销售网点号称上万 单店平均收入可怜

        主营塑料管道的顾地科技，主要采取"经销商模式"卖产品。

        按照公司的解释，2009年-2011年，顾地科技来自经销商的收入分别为5.95亿元、8.47亿元和11.58亿元，占总收入的比重为77.88%、83.41%和84.04%。这样做的"亮点"是，"让利于经销商，激励经销商积极开拓市场，与各地经销商建立了长期稳定的互利合作关系，构建了完善的销售网络渠道。"

        但该数据却与公司高管的说辞相差甚远。《金证券》了解到，在路演现场，顾地科技高管向与会机构人士称："公司有60%-65%的收入来自经销商。"既然是优秀的销售模式，高管为何要在路演现场如此低调?《金证券》多次致电顾地科技董秘办，但电话始终无人接听。

        那么，这样的销售模式下，收入的含金量怎样呢？

        据悉，顾地科技目前在全国主要城市设立48个销售办事处，拥有区域经销商600多家，对应经销网点15000余个。以公司2011年总销售额13.83亿元计算，每个营业网点贡献的年收入平均为9.22万元。

        "一个经销网点每年的进货额不到10万元，即便是翻倍销售，营业额达到20万元，平均下来每个网点的毛利也只有10万元。"南京一位建材行业经销商向《金证券》指出，"10万的毛利，再刨除营业员工资、店租、水电等支出，根本养不活一个店。除非是经销商同时代理其他品牌或者产品。"

        "代销网点变动性大，可能今天做这个品牌，明天看到销量不好就不进货了，改做其他牌子。"上述经销商坦言。

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        在同行业上市公司中，顾地科技与的销售模式较为类似，但公司的毛利率低于永高股份。

        《金证券》获悉，2009年、2010年同行业上市公司的综合毛利率均值分别为28.51%和26.81%，其中永高股份为22.94%和21.39%，而顾地科技分别仅有15.31%和19%。后者甚至低于行业平均水平。

        顾地科技解释说，这主要由销售模式和策略等差异造成。公司资产负债率一度高企，为缓解流动资金压力，在销售政策上给予客户价格优惠以便较快回收资金，使得报告期内主要产品销售价格低于同行业水平。