企业要学会做“小众生意”
2013-01-05 22:03:03   来源：智闻网   评论：0 点击：

  由江苏商报和实践家教育集团共同主办、南京中升奔驰全程支持的“2012商业模式总裁峰会”昨日召开，200多位企业家与专家学者近距离交流“多变形势下如何把握重大机遇”

  本报记者陈昊 实习记者方舒报道 7月5日，由江苏商报和实践家教育集团共同主办、南京中升奔驰全程支持的“2012商业模式总裁峰会”，在南京九华山饭店召开。峰会为期两天，实践家教育集团董事长林伟贤主讲，并邀请小天鹅集团共同创始人徐源等企业家进行主题分享，共有200多位企业家参加了本次峰会。

  本次峰会着眼于对商业模式的探讨，课程设置从宏观趋势分析、商业模式创新、营销管理综述、运营与流程优化、人力资源管理和卓越竞争力等六个模块进行。林伟贤、李尚隆和罗云怀等三位主讲导师将为与会者解读各种政策以清晰当前国内外多变的经济形势，把握重大机遇；帮助企业对自身的商业模式进行重新审视，赢得竞争优势；用经营商业模式的全局观经营企业，实现企业利润最大化。特邀嘉宾小天鹅集团共同创始人徐源、江苏共赢集团总裁吴晨、南京1865创意园商会会长王一名等将以自身企业为基础与特色作主题演讲。

  5日上午由本土企业营销策划导师罗云怀担任主讲，演讲主题为《商业模式之定位策略》。

  罗云怀回顾了改革开放以来中国商业经营模式的发展历程。

  他说，30年前是产品模式。当时市场上供大于求，主要是赚产品的钱，拥有持续获得产品的能力就能赚钱，方法是“买的便宜，卖的贵，中间不浪费”。

  20年前，市场环境转变，进入供大于求的状况，靠价格战赚钱已经越来越难，这时候进入了品牌模式。制造品牌的价值，即创造产品的附加价值。在这过程中，中国很多企业家犯了同一个错误，就是品牌做大后扩大产品类型，不知道“营业额翻一番，管理费翻四番”的道理，最后把自己累死，把企业拖垮。

  现在，品牌的同质化越来越严重，进入了品类模式。品类就是一家企业定位于只为满足一小部分客户的需求服务。现在的市场是客户细分的市场，服务好针对性的客户才是现在成功的商业模式。

  那么如何做好品类模式呢？罗云怀提出两个重点。第一，要在放弃中收获，把客户不看重的变成利润，把顾客最看重的加强。

  罗云怀举出美国西南航空公司的成功案例。西南航空认识到长途和中途的运营难以与其他航空公司竞争，就专心于做短途运营。由此节约了服务、设备等成本，降低了价格，获得了成功。公司老总每年收到关于无航空餐、不进行托运的投诉，投诉的客户实际上不是公司的重点对象客户，公司重在加强机票成本的降低和提高飞机周转效率以吸引低端消费群体，而不是提高服务满足中高端客户。西南航空在放弃中收获，最终获得了在短途运营中的垄断性的优势。

  第二，先定位，再经营。定位的方法是：定位好一个阶层，即从高端、中端或低端的客户群体中确定用户；定位好产品区域，即分清一线城市、二三线城市和农村市场的不同需求。做好定位后，以市场定位为出发，还需做好如下几个部分：1.起一个好名字，名字要体现定位；2.找到一个好的卖点，说消费者听得懂并喜欢听的话；3.塑造一个好的形象，形象与产品对应，好卖比好看更重要；4.编一个好故事，并通过媒体传播出去。