广药公告称申请直销资质 业内不看好盈利前景
2013-01-25 19:24:06   来源：青松网   评论：0 点击：

        郭还认为，申报直销资质是王老吉与加多宝渠道之争的延续，广药集团试图通过从商超“红海”中抽取一部分精力进入直销领域，为王老吉营销渠道铺就“蓝海”。

        产品与渠道，二者缺一不可，收回王老吉商标的广药集团对王老吉凉茶寄予厚望，但并非所有产品都适合直销渠道。

        直销行业资深营销人员笑非认为，“会列入直销目录的产品一定不会是目前的主打产品，因为那会严重冲击传统市场。”但话又说回来，“拿不拿主打产品做直销也反映了一家公司做直销的决心大不大。”

        上个月初，广药集团对外宣布已与真功夫餐饮管理有限公司合作，开辟连锁餐饮渠道，并声称2013年要投入20亿元推广王老吉品牌。如此看来，广药集团不会轻易放弃凉茶的传统渠道。

        按照直销行业的做法，“如果把王老吉凉茶拿来做直销，就得退出传统市场，这个代价太大，而直销的收益尚未可知。”笑非解释说，“双轨并行必然混乱，”雅芳(中国)有限公司的悲剧就是个很好的例子，“店销、直销同时进行，结果是市场缩水超过50%，低价横行，弄出了乱子。”

        卫军也表示，虽说目前的直销产品中有很多饮料，但一般都是保健品性质的饮料，“王老吉凉茶不适合直销，直销渠道不能卖这种普通饮品，利润太低、人力成本太高。”他进一步说明，“直销的饮料基本没有低于100块一瓶的，一次喝一点，就像保健品那样。”

        而对于凉茶王老吉是否会进入未来的直销产品目录，庞健辉并没有给出确切的答复，“凉茶有它本身的销售途径，它适不适合直销，我们会经过论证再定。”

        机遇否？

        据王大宏介绍，直销是我国营养保健食品行业第一大销售业态，占据市场45%的份额。

        直销之所以受到青睐，原因在于销售营养保健食品不仅要有良好的信誉，还要有产品知识教育以及配套的服务，“直销的销售方式正好适合当前营养保健食品的这种购买特性。”王大宏说。

        接触或从事过直销的人大多明白，通过直销方式“真正零售出去的产品其实不多，主要靠营销人员自用，”笑非告诉新金融记者，“在直销中，营销人员才是真正的顾客。”

        这样一来，直销中的营销人员就显得格外重要。

        事实上，很多企业在未获得直销牌照之前，就已经开始直销行为，“这是一般的做法，通常会提前2-3年。”笑非表示，这类企业在拿牌之前已经对自己拿牌后的情形非常清楚。

        相比之下，以“酝酿”为说辞的广药集团显得有些不是非常清楚。

        谈及负责直销事宜的专门的部门，庞健辉坦言，该部门领导是公司本身委派的人，“他会组建直销方面的团队，逐渐吸纳一些人才。”这是18日再次与新金融记者通电话时，庞给出的回答。

        直销团队的组建通常有两种方式，自建团队或者招募直销人员，即“挖人”。

        “直销管理人才并不是多得在那儿等着找工作，优秀人才需要从别的直销公司去挖。”王大宏感慨，“目前直销行业的问题之一就是人才不足，德才兼备的人才要靠企业的背景、文化和激励制度去召唤。”

        笑非认为，“自建团队根本不现实，从头做起需要10年，企业做直销是要快速见效，哪有耐心和时间？”而“挖人”有两种方式，是挖领导人，还是整个团队一起挖。“其实挖来领导人，这些领导人也还是会回去挖以前自己的下属。”

        直销行业的竞争，归根到底是争抢人才和市场。从其他直销公司“挖人”固然是一条快速壮大自己直销队伍的捷径，但直接嫁接到其他直传销团队，风险也会随之加大。

        目前看来，无论药企还是其他，在直销队伍建设方面，还没有一个两全其美的办法。

        就申报直销资质的成本而言，“8000万元注册资本是必需的，上缴2000万元保证金不能动，其他就是各种前期费用了。”卫军说，至少一个亿。

        他还向新金融记者透露，前不久有4家企业获得商务部关于开展直销业务的批复，可以很快拿牌，但这些是“查不到的，都是秘密”。不过，可以推断的是，“一次性有4家，这种情况很难得，2012年才2家，2013年发牌的数量肯定会加大。”卫军说。

        王利明也获悉此消息，并表示另有消息传出，2013年获得直销牌照的企业会在目前32家的基础上增加到50家左右，而“很多欧美直销企业也在关注中国市场，有些已着手正式进入中国市场的准备工作”。

        无论如何，发牌速度的提升对拟涉足直销企业意味着一场机遇，庞健辉预计广药集团获得直销资质的时间是“一两年、一年左右”，从发牌提速的预期来看，这不是没有可能，“毕竟是一家老牌企业，拿牌的机会很大。”王利明说。