莎普爱思做账秘密
2013-01-26 15:05:41   来源：青松网   评论：0 点击：

        为美化报表，莎普爱思销售总经理张祖星走出另一种极端。

        多名核心知情人士均向《机构投资》证实，2012年上半年，莎普爱思通过各种悬赏方式，吸引大批药店进货，从而人为提高销售收入。

        如今，因进场费悬赏而冲动进货的药店，还在苦苦消化上半年的产品。多家药店的负责人向记者反应，库存还没消化掉，尚未考虑进新货。

        当前，莎普爱思已成强弩之末显出疲态。而透支未来市场的莎普爱思，在下半年的业绩还能如此华丽吗？

        滑稽的做账手段

        “做好业绩有两方面，一方面是压低成本，另一方面是做大营业收入。”华南投行人士告诉《机构投资》。

        莎普爱思在压低成本的做法上，相当滑稽。

        2011年1月-9月，莎普爱思生产541万支滴眼液的水电汽能耗达37万元，为0.068元/支。

        同年10月-12月，莎普爱思生产226万支滴眼液，水电汽能耗仅用1万元。依次推算，莎普爱思2011年第四季度生产滴眼液的水电汽能耗仅为0.004元/支，几近于零。

        公司节能降耗竟如此强大？致使生产每支滴眼液的单位水电汽能耗能，从2011年前三季度0.068元/支，下降到第四季度0.004元/支。

        “最为合理的解释，就是莎普爱思为注水业绩刻意降低成本。”上述人士分析。

        莎普爱思又是如何做大营业收入？

        莎普爱思前五大客户之一——广州医药有限公司的员工吴先生告诉记者，“关键在于向我们这种大客户压货。”

        “一般进广东系统都是找我们。”吴先生告诉记者，“莎普爱思将药给我们公司或者同级供应商，我们再卖给英达尔这些二级公司，当然有时候厂家策略调整也会让英达尔做一级商，再由批发公司卖给药店。”

        莎普爱思广东省区经理章绵青证实这一说法。“莎普爱思不直接向药店供货，在广州地区的药店统一向英达尔、振群进货。”

        注意到，2012年6月28日，莎普爱思与广州医药有限公司签订《药品购销合同》，向其销售莎普爱思苄达赖氨酸滴眼液5ml规格的129,000支，单价为32.50元（含税），8ml规格的3000支，单价34.34元，10ml规格的3000支，单价为47元，合同总金额为443.6万元。

        单独这一天的销量，就远高于今年一季度整个广州的销售额。

        吴先生表示，“这次向莎普爱思采购400多万元，仅占我们一整年销售额的千分之二，这点还是拿得出手，去年我们公司销售额就高达21亿元。”

        除此之外，莎普爱思还把目光聚焦在另一大客户身上。2012年5月29日，公司与国药控股广东恒兴有限公司签订《药品购销合同》，向国药控股广东恒兴有限公司销售5ml莎普爱思苄达赖氨酸滴眼液105,000支，单价为32.50元（含税），合同总金额为341.2万元。

        莎普爱思看重大客户的是“大树底下好乘凉”，两大客户两天的采购额，就把整个广东市场销售额撑上去。

        终端药店压货之痛

        “采购这么多滴眼液，如果出现滞销，你们公司可以退货吗？”《机构投资》问广州医药有限公司的吴先生。

        “不行，”吴先生表示，“药品是特殊商品，要卖断，药店进货也是如此。药品属药监局临管，药监局有明文归定药品要有购销发票。一旦有发票就有流向监控，所以寄售也是不可能的。”

        意味着莎普爱思只要把货推到批发商，甚至推到药店，其销售任务就完成。而不用像书籍寄售模式那样，要顾客最终购买，才算完成销售任务。

        章绵青证实这一说法：“卖不掉的，都不能退货，除非有质量问题。”

        无法退货，那客户的风险由谁来填补？莎普爱思又是如何说服他们？

        “厂家会有一笔钱给药店的，让他们卖他们的药。”吴先生表示，“那笔钱叫进场费，或者入场费或者上价费。”

        “如果药店条件不错，规模大，能拿到我们的支持更多。”章绵青告诉《机构投资》。

        业内人士分析，这笔可观的进场费，吸引一大批药店去英达尔、振群（二级供应商）进货，而英达尔、振群再向广州医药有限公司（一级供应商）进货。因此，广州医药有限公司也就不用担心有库存积压。

        重赏之下必有勇夫。在各大药店盲目大批进货的情况下，莎普爱思在2012年上半年的销售额达到1.64亿元，几近2011年一整年的销售额。

        然而市场空间有限，莎普爱思骤然间巨量的销售额，实际上大部分是积压在药店那里。

        在前面调查的10家药店中，现卖的莎普爱思滴眼液，除了一家药店有生产日期是今年下半年之外，其余生产日期都是在今年上半年，甚至是去年下半年。

        为了验证这一结论，《机构投资》随机再调查3家药店。在番禺东联农贸市场的正康药房，莎普爱思有3支，生产日期是2012年3月5日；番禺东联村的朝东路26号的药房，莎普爱思有1支，生产日期是2011年11月17日；在番禺东联村朝东路56号泽润堂药房，莎普爱思有1支，生产日期是2012年2月25日。

        可见，滞留在药店中的莎普爱思滴眼液，绝大部分是今年上半年生产的。